ДентАрт

Работать нужно так, чтобы ценность вашего продукта во много раз превышала его стоимость

«Я случайно воплотил мечту стоматологов Европы и Америки, сделав клинику по каталогам»

– Ярослав Владимирович, из Ваших 60 прожитых лет более 40 связаны со стоматологией. Расскажите о трех выдающихся (или поворотных) пунктах на профессиональном пути, которые позволили Вам покорить те вершины, которых достиг стоматолог в красной бабочке.

– Как ни странно, первое, что я хочу вспомнить, отвечая на этот вопрос, – это журнал «ДентАрт». Знаете, почему? В 35 лет я стал молодым, как мне в то время казалось, доцентом кафедры ортопедической стоматологии Львовского медицинского института, теперь это университет, и намеревался привнести в Украину современную стоматологию, по крайней мере на свою кафедру. Однако очень скоро, за год-полтора, я понял, что сделать это невозможно, ведь далеко не всё зависит от меня. Поэтому я решил открыть частную клинику, уговаривая жену продать нашу двухкомнатную квартиру в центре Львова, чтобы купить помещение для клиники. «Нет, квартира будет детям!» – сказала она. Итак, чтобы купить помещение для клиники, а культуры аренды тогда еще не было, я вынужден был занимать деньги.

Забегая вперед, могу сказать, что квартиру мы все-таки продали примерно через год после того, как открыли клинику, и за вырученные деньги купили панорамный рентгеновский аппарат, который через 10 лет заменили на новый. А деньги для бизнеса и жизни с момента открытия клиники мне приходилось занимать довольно часто. Сначала я одалживал деньги для покупки помещения и его ремонта или, точнее, реконструкции, ведь из здания, которое имело лет 200, было вывезено 450 грузовиков мусора, а завезено 30 тысяч штук кирпича.

Потом, когда клиника открылась, деньги были нужны, чтобы платить сотрудникам зарплату, когда не было пациентов, или заправить машину, чтобы доехать домой (продав квартиру в центре, мы жили за городом), или просто купить для своей семьи хлеба, причем без масла. И часто приходилось занимать даже по 5 долларов, ведь в то время людей с деньгами было очень мало. В общем, за все время у меня было 150 кредиторов.

Однако, покупая помещение и делая ремонт, я всё время думал, где же взять деньги на оборудование. Я обошел все фонды и банки, а они мне отказывали по той же причине, по которой и теперь не дают средств для открытия бизнеса. Они говорили: предоставьте нам документы, подтверждающие, что вы умеете вести бизнес, покажите ваш баланс за последние 6 месяцев, и тогда мы решим, дать вам кредит или нет. А какой баланс может им предоставить человек, который только начинает свое дело?

И вот тогда в журнале «ДентАрт» я прочитал статью о том, что компания «Siemens» (теперь это «Dentsply Sirona») предоставляет товарные кредиты на стоматологическое оборудование. Уже на следующий день я был в Киеве, пришел в «Siemens»: «Добрый день, мне нужен товарный кредит на стоматологическое оборудование». – «А Вы понимаете, что это не просто дорого, а очень дорого?!» – спросила меня Светлана Сапсай, руководитель направления стоматологии в компании «Siemens». Дальше был год переговоров. Спасибо, Светлана, что поверили! Вот так, случайно, я попал в премиум. Все просто, поскольку оборудование этой фирмы – премиум-класса, то я, сам того не осознавая, сразу попал в премиум, то есть на вершину пирамиды.

Теперь, оглядываясь назад, я думаю, что если бы у меня были деньги на дешевое оборудование, то скорее всего я его и купил бы. Но поскольку денег для покупки оборудования в кредит или товарный кредит оборудованием никто не давал, у меня было два варианта: или ничего не делать, или брать товарный кредит от компании «Siemens». Это очень значимое событие для меня, и я благодарен журналу «ДентАрт», который вовремя дал информацию, которая имела для меня решающее значение. Кто знает, как бы всё сложилось, если бы я не читал журнал «ДентАрт»?!

Второе обстоятельство, которое я бы назвал, – это то, что тогда не было Интернета. Когда я обсуждал вопрос товарного кредита с «Siemens», а затем благодаря Олегу Мацеху и с компанией «KаVо» («KаVо» и «Siemens» – это как «Меrcedes» и BMW в автомобилестроении), единственным ориентиром для меня были каталоги оборудования. Я смотрел на те фотографии и думал, что именно так работают все стоматологи мира, не подозревая, что эти фотографии – невоплощенный идеал. За границу я тогда еще никуда, кроме Польши и Чехии, не выезжал, поэтому не знал, как выглядят на самом деле стоматологические клиники/кабинеты в Западной Европе или Америке. Если бы мне тогда был доступен Интернет, то я увидел бы реальность и не сделал бы того, что в конце концов сделал. А так я сделал клинику по каталогам, да еще и с дорогим оборудованием, по сути, воплотив никем еще не реализованную мечту.

Через пять лет, приехав в США и посетив около 40 клиник в Нью-Йорке, Лас-Вегасе, Сан-Франциско, Бостоне, я не нашел ни одной подобной той, которую пять лет назад открыл во Львове. Звоню домой жене: «Зеня, есть для тебя две новости – хорошая и плохая. Хорошая новость – я возвращаюсь домой. А плохая… помнишь, ты мне цитировала Геннадия Хазанова, который говорил, что мужчина должен иметь два недостатка – красоту и скромность? Так вот, я возвращаюсь уже с одним, и это вовсе не скромность».

Вот это, на самом деле, выдающиеся этапы моей жизни, потому что они сделали меня не таким, как все. В этом, кроме «KаVо» и «Siemens», мне очень помогли, как ни странно, конкуренты – львовские стоматологи. Сначала они поверили в легенду, что моя жена – племянница Клинтона и что именно он привез нам деньги на клинику. Поверить в то, что я просто одолжил деньги, было нелегко. Затем, когда они увидели, какой на самом деле вышла клиника, то прозвали меня Титаником, потому что думали, что все это утонет вместе со мной как преждевременное для Украины. Далее, когда мы открылись и поставили цены выше, чем у всех, мы стали раздражать всех стоматологов Львова, несмотря на то, что в отличие от других, имели для этого основания. На вопрос пациентов, почему у них так дорого, нередко стоматологи отвечали: «Это у нас дорого?! Вы к Заблоцкому пойдите!». Затем мы увидели, что некоторые стоматологи начали приходить к нам под видом пациентов и переписывали или фотографировали наши цены в гривнах, которые потом, как передавали нам некоторые наши пациенты, называли пациентам в долларах. Таким образом в головах людей мы стали не просто дорогой, а космически дорогой клиникой. Сначала мы оправдывались, а потом поняли, что раз так о нас думают, то мы ничего с этим сделать уже не можем. И мы начали использовать свое ценовое позиционирование – раз люди так говорят, то мы должны такими быть. Открывшись в Киеве в 2010 году, мы сразу решили стать самой дорогой клиникой.

Это означает, что по всем канонам бизнеса, мы сразу открывались как пятизвездочная клиника, просто тогда я об этом еще ничего не знал, ведь не читал книг ни о маркетинге, ни о бизнесе. Первую книгу о бизнесе я прочитал как раз перед принятием решения об открытии клиники в Киеве, в 2008 году. Мой приятель, пациент и бизнесмен принес мне книгу «Бизнес в стиле фанк» и говорит: «Прочитай, это книга о тебе». Читаю я книгу и не могу понять, почему это два шведских профессора-экономиста должны писать о Заблоцком. Наконец нашел то, что имел в виду мой приятель. Это была цитата президента компании «Canon», который сказал, что когда ты приходишь к друзьям с какой-то идеей и они одобрительно к ней относятся, это означает, что подобные вещи уже кто-то сделал. А если твою идею друзья или коллеги считают сумасшедшей, несбыточной, называют тебя «Титаником», то ты имеешь шанс сделать то, чего никто никогда не делал.

Так вот, я сделал что-то такое, чего до меня никто не делал. Теперь это называют Стратегией Голубого Океана – почитайте эту очень популярную книгу профессора Ким Ви Чана.

«В клинике мы лечим больных, а в офисе мы не даем людям заболеть»

Третьим важным поворотным моментом было то, что привело меня от имплантологии к профилактике. Из 40 лет своей профессиональной жизни, будучи зубным техником, а затем стоматологом-ортопедом, двадцать лет подряд я отказывал своим пациентам, говоря: «Простите, я ничем вам помочь не могу». В советскую эпоху даже если человек имел деньги, то не было технологий. И стоматологи делали пациентам съемные протезы в стакан с водой, потому что ничего другого предложить не могли (как, кстати, преимущественно делают и сейчас). 20 лет назад в Украине появилась возможность лечить пациентов с применением методики стоматологической имплантации, и я стал имплантологом, а самое важное – я стал счастливым человеком, потому что смог полностью беззубым людям буквально за одну операцию возвращать зубы, которые имеют вид настоящих, работают, как настоящие, нуждаются в уходе, как за настоящими зубами, и главное, их не надо на ночь снимать.

Но чем больше я работал как имплантолог, тем больше осознавал причины плохих зубов у населения Украины: мои соотечественники не умеют чистить зубы и в отличие от американцев или канадцев, не знают, что такое профессиональная гигиена и что здоровые люди должны обращаться за такой услугой каждые полгода.

К сожалению, в Украине более 95% детей и взрослых имеют кариес. В Швеции, где также есть сине-желтый флаг, кариеса практически нет. В отличие от Украины, там знают, как ухаживать за зубами. Знают, что лучшее, что может сделать мама, – приучить ребенка пить чистую воду, а не чай, сок и компот, как у нас. Конфеты, например, в Швеции дают детям только по субботам. Если в США пародонтит у более 50% населения, то в Украине, по некоторым данным, у почти 80%. Если в США и Канаде такая услуга, как профессиональная гигиена, известна более 115 лет, то в Украине, к сожалению, об этом мало кто знает, а еще меньше обращается за этой услугой каждые полгода.

По некоторым данным, у нас чуть ли не 10 миллионов полностью беззубых людей. Так вот, если бы те 10 миллионов имели привычку дважды в день чистить зубы и дважды в год приходить к врачу для профессиональной гигиены, то у них были бы здоровые зубы. Поэтому я счастлив, что в мою голову пришла идея открыть сеть Dental Care Offices – локаций, куда бы взрослые и дети приходили не на лечение, а для осмотра, диагностики и профессиональной чистки зубов. Итак, в клинике мы лечим больных, а в офисе мы не даем людям заболеть.

Моя миссия – донести людям эту информацию, и я делаю все, чтобы офисов было много, а клиники со временем стали совсем не нужны. То есть, открыв два десятилетия назад едва ли не самую крутую клинику, я хочу, чтобы все клиники, и моя в том числе, закрылись. Я хочу, чтобы все люди были здоровыми. Это мечта, которой я, наверное, при жизни не достигну, но по крайней мере буду делать все для того, чтобы в конце концов произошло именно так.

Вот, по моему мнению, три основных момента, которые в моей жизни были переломными.

– Прекрасно! Но объясните, почему Вы – стоматолог с красной бабочкой?

– Это произошло случайно. Бабочки я, конечно, надевал на торжества или в театр. А лет 9 назад, когда после открытия клиники только переехал в Киев, журнал «Компаньон» пригласил меня принять участие в проекте «Перезагрузка», суть которого в том, что главный редактор хотел услышать ответы разных людей на одни и те же вопросы. Я пришел на эту встречу без галстука, потому что еще не перевез всех своих вещей, и один мой приятель говорит: «Как-то некрасиво… Я здесь рядом живу, принесу тебе что-нибудь». И принес мне красную бабочку. И вот я стою на сцене рядом с дирижером симфонического оркестра перед большой аудиторией… в одолженной бабочке.

– А что? Символично! Деньги же для строительства и оборудования клиник занимали? Занимали. Вот и расскажите об этом в одолженной бабочке…

– А потом я с этой бабочкой попал на обложку журнала, и люди меня стали называть стоматологом в красной бабочке. Затем, в 2014-м, я написал книгу «Как я стал Заблоцким. Приключения стоматолога в красной бабочке». Вот так. Недавно ехал в лифте со знакомой супружеской парой, так они смеялись, что мужу пришлось красные бабочки отложить в сторону, чтобы его не перепутали с Заблоцким.

«Отец дал мне веру в себя»

– Что ж, пусть в жизни всех нас будет больше таких закономерных случайностей, как у Вас с красной бабочкой!.. Хочу спросить следующее: Ваши родители не были стоматологами, но, очевидно, их черты характера, их наставления повлияли на Ваше формирование как человека, гражданина, профессионала? Мои родители, например, не были журналистами, работали в колхозе, но они меня сформировали как журналиста и гражданку – своей любовью к родной земле, к правде и справедливости, к Украинскому Слову…

– Да, и на меня родители очень повлияли. Мой отец Владимир Иванович Заблоцкий всю свою жизнь проработал водителем автобуса. Он был очень талантливым, знал наизусть много произведений Тараса Шевченко. Когда-то в СССР была такая программа – «Алло, мы ищем таланты!», и моего отца из села Тартакив Львовской области пригласили в драматический театр Киева, но его не пустила мама. Потому что тогда была такая традиция, что старший брат должен был воспитывать своего брата, младшего на 17 лет. Отец был уважаемым человеком, его друзьями были образованные люди Сокаля, небольшого городка на Львовщине, где мы жили.

Чем я обязан отцу в первую очередь? Он не построил границ моим возможностям. Поэтому у меня никогда не возникало мысли, что я чего-то не могу. Отец дал мне веру в себя.

Второе, что меня в нем восхищало, – человечность. Моя мама часто говорила отцу: «Тебе надо на плечах написать: тот, кто делает людям добро». Он просыпался среди ночи и шел, потому что кто-то позвонил, что нужна помощь. Когда я был маленьким, часто ездил с ним на автобусе в рейс. Отец всегда останавливался возле пожилых людей, которые стояли вдоль дороги, обычно с мешками картофеля. Выходил из кабины, заносил те мешки в автобус. Когда приезжал в конец маршрута, спрашивал бабушек, где они живут, и подвозил те мешки прямо домой, не беря за это денег.

Когда я вырос, то часто думал: а что же я могу в своей профессии сделать, чтобы помогать людям, как помогал мой отец? И как ни странно, ответ на этот вопрос помогла найти мне моя мама Анастасия Ивановна. Когда ей было 70 лет, а я работал доцентом кафедры ортопедической стоматологии и в очередной раз делал своей маме съемные протезы, она обратилась ко мне со словами: «Сынок, вот ты мне эти зубы переделываешь уже раз десять, а они как не держались, так и не держатся. Я даже боюсь с ними в церковь ходить, потому что когда широко открываю рот, то они выпадают. А как живут те матери, чьи дети – не стоматологи? Кто же им помогает?»

И вот отцовский пример человека, который всегда помогал другим, да мамины слова и побудили меня начать акцию «Качество жизни для наших родителей» по бесплатной имплантации пожилым людям, у которых нет таких детей, как я, кто мог бы сделать новые зубы или заплатить за них.

Этот проект начался в 2010 году, когда я стал президентом Ассоциации имплантологов Украины. Была годовщина окончания Второй мировой войны, я слушал речи всех государственных мужей и думал: сколько же можно болтать, что мы ветеранам помогаем, когда на самом деле ни черта не делается? Сделаем им зубы за наш счет! Я позвонил врачам, договорился с военным госпиталем, и мы только за один день прооперировали 90 пациентов, установили каждому по четыре зубных имплантата на нижнюю челюсть и сразу сделали пластмассовые зубы.

За время этой акции мы вернули утраченное качество жизни тысячи беззубых стариков в Украине и за рубежом – на последнем этапе к нам присоединились стоматологи США и Польши, даже российские коллеги, хотя им и не нравилось, что это не они первые позаботились о ветеранах Советской Армии, а украинцы. А мы помогали членам всех ветеранских организаций. Когда оперировали пациентов во Львове и Ивано-Франковске, в одной палате лежали ветераны УПА, а в другой – ветераны Советской Армии.

Тогда акцию поддержали 200 стоматологов-волонтеров со всей Украины, и это моя большая гордость. И хотя акция как таковая закончилась, и дальше много стоматологов предоставляют в своих клиниках помощь пожилым людям, по своему усмотрению выбирая среди пациентов социально незащищенных людей, страдающих от беззубости.

Кстати, когда мы с Мироном Угрином были у профессора Бренемарка, который изобрел зубную имплантацию, он сказал, что ожидал идею бесплатной имплантации для пожилых людей от западноевропейцев или американцев, а придумали и реализовали её украинцы.

 

«Премиум не прощает игнорирования «мелочей»

– Интерес к тому, как Заблоцкий, имея 100 евро в кармане, организовал бизнес стоимостью более 100 миллионов евро, у стоматологического сообщества велик. Что прежде всего Вы посоветуете молодым коллегам, которые намерены открыть свою клинику?

– Когда в 1998 году я оборудовал свою клинику, стоматологическая установка стоила 80 тысяч немецких марок. Год назад мы заменили оборудование на новое, и одна установка теперь стоила нам 80 тысяч евро. Но в то же время сегодня можно купить установку китайского производства примерно за 1,5 тысячи евро, видел такую на выставке. Это означает, что сегодня собственное дело в стоматологии начать легче, и как говорит мой знакомый в подтверждение моих слов, в Киеве в каждом новом доме открывается новая стоматологическая клиника.

Как-то недавно я разговаривал с одним из таких стоматологов, который открыл клинику в Киеве, и он говорит: «Оборудование теперь не имеет значения. Пациенты тупые, они не понимают, какие я куплю установки. Я хочу быть таким крутым, как ты, но не хочу одалживать так много денег. Можно же купить чешскую установку за 4 тысячи евро, можно итальянскую… Зачем покупать за 80 тысяч?»

То есть моему знакомому кажется, что в премиум можно попасть, не вкладывая в это средств. Но времена изменились, и сегодня туда попасть случайно, как я когда-то, невозможно. И когда ты хочешь создать клинику премиум-класса, то у тебя даже трусы должны быть премиум. Потому что если ты хочешь приврать, сэкономить на установках, операционной или стерилизационной, надеясь на неосведомленность пациентов, рано или поздно это всё равно вылезет. Премиум не прощает игнорирования «мелочей».

Если кто-то хочет открыть кабинет, то вполне приемлемо купить китайскую установку за 1,5 тысячи евро, заработать денег, купить вторую установку, уже лучшую… Но если, как тот мой собеседник, вы строите амбициозные планы и хотите сделать клинику, как, например, у Заблоцкого, то должны понимать, что в бизнес надо вкладывать не столько денег, сколько есть или сколько хотите, а столько, сколько надо.

Когда я строил клинику во Львове, я не знал, сколько потребуется денег. Я даже не имел кого спросить тогда, 22 года назад, в какую сумму это выльется. Но когда мы 10 лет назад открывали в Киеве клинику площадью 300 кв. м., я уже знал, что по таким стандартам на три кабинета и одну операционную мне нужен миллион евро – без ремонта и покупки помещения.

Сегодня я понимаю, что покупать помещение для клиники – это неправильно. Потому что владение помещением и владение стоматологической клиникой – два разных бизнеса, и не надо их путать. 22 года назад культуры аренды, как я уже говорил, не было, и я не имел вариантов, должен был купить помещение. Но у вас есть. Сегодня достаточно аренды. Однако украинцы любят иметь что-то свое. И даже когда у них мало денег, они часть из них тратят на помещение, а остальные на оборудование, и тогда часто получается и не то чтобы да, и не то чтобы нет.

Итак, если вы выбираете способ органического роста, можно начинать с простого и идти к лучшему…

– Но тогда вы будете плыть в красном океане жесткой конкуренции …

Да. Поэтому тот, кто выбирает Стратегию Голубого Океана, кто ставит планку, что он хочет быть даже не таким, как Заблоцкий, а лучше, должен занять деньги или привлечь к делу партнеров – пути могут быть разными, но в любом случае вам нужен миллион, не меньше. Такие отели, как Хилтон, Хаят, Марриот, не открывались из трех звезд, они сразу были пятизвездочными.

Сегментов ценового позиционирования существует, грубо говоря, три. Один из них – это вы покупаете что-то дешевое и говорите: «Я продаю свои услуги так дешево, что дешевле не бывает». Ничего плохого в этом нет. Но если вы хотите перейти на другой уровень и продавать дороже, то следует закрыть старую клинику и открыть новую, ведь есть риск того, что вы не получите тех клиентов, которых хотите, и потеряете тех, кого имеете. Второй уровень – цена – качество. Самая сложная категория для конкуренции, потому что там все – и те, что близко к дешевым, и те, которые приближаются к дорогим. Мы же работаем в третьем сегменте, где действует принцип: деньги не имеют значения.

Поэтому я посоветую молодым стоматологам прежде всего выбрать ту ценовую категорию, или ценовое позиционирование, в котором они хотят работать, а потом вкладывать в свою клинику столько средств, сколько эта ценовая категория требует.

«Мы предлагаем пациентам то, что им действительно нужно»

– В книге «Как я стал Заблоцким. Приключения стоматолога в красной бабочке» есть такой совет коллегам: работать нужно так, чтобы ценность вашего продукта во много раз превышала его стоимость. В чем прежде всего ценность продукта от клиник Заблоцкого?

– В 2012 году журнал «Форбс» писал о нас статью, и они определили пять причин, почему Заблоцкий стал успешным. Одной из них они назвали экскурсии клиникой, которые я делал почти для всех пациентов. «Форбс» первым объяснил мне, что сначала я демонстрировал ценность, а потом называл цену, хотя тогда я об этом не думал. А мне было что показать. Мы были первыми в мире, кто имел в клинике системы мультимедиа, такие телевизионные экраны на установках с интра/экстраоральными камерами. Мы едва ли не первыми в мире имели лазерные детекторы кариеса. Мы были первыми, кто ввел стандарты инфекционного контроля. Наш кабинет стерилизации тогда стоил 100 тысяч немецких марок. Коллеги смеялись, говорили: «Понты!» А я отвечал: «Друзья, это не понты, а знания». Я уже знал, что 56% людей, зараженных гепатитом С, заразились им у стоматолога. И поэтому мы были первыми в Украине, кто имел прибор КаВоЛайфТайм, который дезинфицировал стоматологические наконечники не только внешне, но и внутри, от крови и слюны предыдущего пациента.

К такому уровню оборудования я привык. Держу эту марку и дальше. Но сегодня я буду говорить не об оборудовании и стерилизации, хотя они были, есть и останутся нашей гордостью, а о других ценностях, которыми я очень горжусь. Прежде всего я, владелец компании, консультирую всех взрослых пациентов. 10 лет работаю на два города, поэтому три дня я во Львове, три дня в Киеве. Однако, будучи доктором медицинских наук, профессором, практикующим стоматологом с 40-летним опытом, я не принимаю решений единолично. Консультируя пациента, анализируя его компьютерную томографию, я говорю о предположении. Высоковероятном, но предположении. Потом говорю: «Сейчас мы знаем о вашей ситуации на 90 процентов. Нам еще нужно сделать пародонтологический скрининг, чтобы удостовериться, в каком состоянии ваша десна – есть пародонтит или нет, и если есть, то какой степени, сделать функциональную диагностику и выяснить, как работают ваши зубы, прикус, мышцы и суставы, проанализировать каждый зуб, особенно это касается эндодонтически леченных зубов».

И только после этого мы выносим эти сведения на консилиум, на который я приглашаю по меньшей мере десять врачей – по средам в Киеве, по пятницам во Львове. Я на консилиуме работаю пациентом, и мои десять врачей должны убедить меня, то есть пациента, в том, что то, что предлагают, мне действительно нужно.

Когда же достигнуто единое мнение коллег о том, каким должно быть лечение, я с рукой на сердце выхожу к пациенту и говорю, что ему нужно сделать. Это значит, что мы предлагаем людям только то, что им нужно, а не просто то, что мы умеем. И это еще не все. Если мы, например, приняли решение об ортодонтическом лечении, то по его завершении мы еще раз делаем функциональное обследование и выносим этот кейс на консилиум – если врач-ортодонт докажет нам, что выполнил поставленные задачи, консилиум дает добро на снятие брекетов.

Мы ни с кем не конкурируем на уровне пломб, мы их практически не делаем. Мы имеем дело с самыми сложными клиническими случаями, и, как я часто говорю, самое сложное лечение у нас делается за 2 секунды. Поскольку мы специализируемся на лечении очень сложных случаев, то в основном лечим под наркозом. И хотя операции длятся по 3 часа у детей и по 6-7, а то и больше часов у взрослых, в восприятии пациентов это продолжается две секунды – секунда на то, чтобы заснуть, и секунда на то, чтобы проснуться. Достигнуть успеха в таком сложном лечении могут не просто стоматологи, а мастера, виртуозы или даже кутюрье. Вместе мы как оркестр, где каждый виртуоз исполняет свою партию.

– А как родился лозунг Вашей клиники «Есть. Улыбаться. Целоваться»?

– Все просто, Анна! А зачем людям зубы? Для того, чтобы есть, улыбаться и целоваться!

– Франчайзинг – новое понятие для украинских стоматологов, и в нашем сообществе прежде всего ассоциируется с именем Заблоцкого. Расскажите об этих своих проектах.

– Как вы уже знаете, первую клинику я открыл в 1998 году. При её открытии мы получили награду «Первая образцовая клиника KaVo», значение которой я оценил лишь впоследствии. Однако за 10 лет я сделал в этой образцовой клинике несколько серьезных реконструкций и стандартизировал все процессы. В 2008 году ко мне обратилась моя коллега и попросила сделать для нее проект клиники в Вашингтоне, потому что она считала, что лучших решений не видела. В том же году к нам приехал президент компании KaVo господин Аренц, который, увидев эти наши наработки, сказал, что мы первыми в мире стандартизировали пятизвездочную клинку, и предложил нам 40-процентную скидку на оборудование KaVo в любой стране мира, если она будет сделана по нашим стандартам.

Вот так, на этом фоне и возникла мысль о франчайзинге, о чем я, кстати, объявил в Полтаве осенью 2008 года. Я хотел помочь амбициозным врачам достичь их цели быстрее, чем это сделал я, и своими партнерами видел именно таких крутых и амбициозных. Тогда мне мало кто поверил, и я решил продемонстрировать свою компетенцию и за два месяца открыл клинику в Киеве (во Львове клинику я строил 2 года), как-будто сам у себя купил франшизу. Через несколько месяцев мы продали франшизу (лицензию) на открытие клиники в Одессе, её купил талантливый врач-одессит, который до этого работал в очень крутых клиниках Киева и Москвы. Затем мы продали франшизу в Болгарию, и вот уже пять лет получаем роялти за украинскую торговую марку.

К сожалению, за это время клиника в Одессе закрылась. Талантливый врач не справился с бизнесом. И тогда я понял, что крутой врач и крутой бизнесмен – это редкое сочетание, и в последнее время я больше отказываю во франшизе, чем соглашаюсь. Однако на ближайший период мы рассматриваем продажу франшизы наших Dental Care Offices, где партнерами уже могут быть бизнесмены, а не обязательно стоматологи.

– Вы ведете активную преподавательскую деятельность, прежде всего в родном Львовском национальном медицинском университете имени Данила Галицкого. Что Вы можете сказать о нынешнем поколении студентов-стоматологов?

– Думаю, что нынешним студентам в Украине не очень повезло. То обучение, которое было в СССР, уже отсутствует, а то, которое должно быть, европейское, к сожалению, еще отсутствует. Поэтому сегодня единственный способ овладеть знаниями, современными методиками и подходами – ехать учиться за границу. Слава Богу, есть страны, которые могут принять наших студентов даже на бесплатное обучение. А в США, например, студенты берут кредиты на обучение, а затем, работая, возвращают их в течение многих лет.

Что делаю я лично в этой ситуации? Мы открыли Академию Заблоцкого, лозунг которой – «То, чего не учат в учебниках». Мы обучаем и стажируем администраторов, анестезиологов, медицинских сестер, проводим курсы по функциональной диагностике для стоматологов, где преподают мои сотрудники, которые делают её ежедневно. Также мы учим медиков бизнесу. Раз на квартал я провожу двухдневный курс «Маркетинг от Заблоцкого». Мы занимаемся консалтингом – проектируем стоматологические клиники. Это мое хобби. Последние мои работы – это клиника Евгения Захаренко в Киеве и клиника Bekzhan Omeshbayev в Казахстане. Сегодня я выступаю коммуникатором между медициной и бизнесом, регулярно провожу форумы для владельцев и руководителей клиник, где выступают бизнесмены, маркетологи-визионеры. Пишу новую книгу о маркетинге и бизнесе в медицине.

 

 

– В своей книге Вы пишете о стоматологии как отрасли, которой подобает быть семейным делом, и рассказываете о жене, дочери, сыне, которые тоже связали свою судьбу с ней. Скоро ли у вывесок «Клиника Заблоцкого» появится дополнение – «Отец&Дочь&Сын»?

– Думаю, вскоре под названиями «Клиника Заблоцкого» появится надпись «Батьки і діти» (родители и дети). Когда я два десятилетия назад открывал свою первую частную клинику, я не думал, продолжат ли мое дело дети, дочери тогда было 9 лет, сыну 6. Дочь Аленка училась по классу фортепиано в музыкальной школе имени Соломии Крушельницкой, где преподавала моя жена. Открыв клинику, я попросил жену Зеновию помочь мне, ведь надо материалы покупать, зарплату и налоги начислять, а я умею зубы лечить. И Зеня помогает мне уже 21 год. Мы с ней спорим только об одном: где у неё основная работа, а где хобби. Я говорю, что основная работа в клинике, а музыка – хобби. А она возражает: «И не думай, у меня музыка – основная работа, а клиника – хобби». За это время выросли дети. Аленка училась три года во Львове, два – в Вене, а затем закончила Ягеллонский университет в Кракове по специальности стоматология. Сын Олег тоже три года учился во Львове, затем в Кракове, закончил Ягеллонский университет, учась на лечебном факультете на английском языке, а недавно получил диплом стоматологического факультета в Познани. Эти два высшие медицинские образования нужны ему для того, чтобы в Англии или Ирландии получить специализацию челюстно-лицевого хирурга. Ему 29 лет, и только лет в 37 он вернется в Украину, но с компетенциями, которые в нашей стране мало у кого есть.

Итак, дети выбрали мою профессию, жена – директор клиники, поэтому де-факто мы – семейная компания. Собираемся написать семейную конституцию, создать совет директоров, то есть чужих приглашенных людей, чтобы не мы сами принимали решения. И если семейная конституция это поддержит, то на фасадах наших клиник появится дополнение: «Батьки і діти». Конечно, мне хочется, чтобы наше семейное дело продолжили и внуки, и правнуки. Чтобы создать такие компании, как BMW, нужно было более века, и мы только в начале пути.

– Какие у Вас увлечения, кроме стоматологии?

– Стоматология!

– Другого от Ярослава Заблоцкого я и не надеялась услышать!.. В завершение – традиционный вопрос для дентартовской Гостиной: что бы Вы пожелали коллегам, которые будут читать это интервью?

– Ваш журнал читают люди, которые стремятся чего-то достичь в этой жизни. Те, кто ничего не хочет, вообще ничего не читают. Я желаю вашим читателям, особенно молодым специалистам, веры в себя. Но самой веры мало. Надо верить и действовать. Нам всем надо учиться брать на себя ответственность. Если мы её на себя возьмем, вера в свое дело, свою миссию поможет добиться успеха. И возможно, вы станете стоматологом в голубой или какой-то другой бабочке, и Стратегия Голубого Океана выведет вас на профессиональные и деловые вершины…

– Спасибо за беседу! С нетерпением будем ждать Вашу новую книгу.

Беседовала Анна Антипович.

Фото из архива Ярослава Заблоцкого.

Поделиться с друзьями: